Eksporto sėkmės paslaptys: prisitaikymas prie kultūrinių ir teisinių rinkų ypatumų

Eksporto plėtra yra esminis tikslas daugeliui Lietuvos įmonių, siekiančių augti ir išlikti konkurencingoms globalioje rinkoje. Kaip teigia „MV Group“ atstovė Kristina Sakavičienė – eksportas yra vienas iš tų didelių tikslų, kur tikrai galima augti. Norint sėkmingai įsitvirtinti užsienio rinkose, būtina ne tik pristatyti savo produktus, bet ir pritaikyti juos pagal skirtingų šalių kultūrinius, socialinius ir teisnius reikalavimus.

Produktų pritaikymas tarptautinėse rinkose yra esminis veiksnys įmonėms, siekiančioms išlaikyti konkurencingumą ir užmegzti tvirtą ryšį su vartotojais. Puikus to pavyzdys - „Mars Lietuva“, gaminanti kačių ir šunų maistą su tokiais prekių ženklais kaip „Whiskas“ ir „Pedigree“. „Mes eksportuojame net 98 % savo produkcijos, nes gamybos apimtys Lietuvoje yra tokios didelės, kad vietinei rinkai reikia tik kelių procentų“, – pasakoja įmonės projektų inžinierius Martynas Kundrotas.

Kultūrinių ir socialinių skirtumų įtaka verslo sėkmei

Kultūriniai ir socialiniai veiksniai daro didelę įtaką tam, kaip produktas bus priimtas naujoje rinkoje. Kiekviena šalis turi unikalius papročius, vertybes ir vartojimo įpročius, kurie gali lemti produkto sėkmę. Kultūrinio prisitaikymo teorija, kurios pagrindus sukūrė Geert Hofstede ir plėtojo Philip Kotler, teigia, kad įmonės, pritaikančios savo produktus ir marketingo strategijas pagal vietines kultūrines ypatybes, turi daugiau galimybių sėkmingai įsitvirtinti užsienio rinkose.

„MV Group“ patirtis Azijos ir Afrikos rinkose iliustruoja šio principo svarbą. Įmonės atstovė pasakoja: „Azijos ir Afrikos rinkos yra sudėtingos. Ten turi labai daug bendrauti, pasakoti apie save, pažinti jų kultūrą ir įgyti pasitikėjimą.“ - sako K. Sakavičienė. Svarbu suprasti, jog vien tik kokybiško produkto nepakanka – būtina investuoti laiką ir pastangas į kultūrinių skirtumų supratimą ir santykių kūrimą su vietiniais partneriais bei klientais.

„Mūsų įmonėje yra atskiri žmonės, atskiri skyriai, kurie analizuoja, ko nori rinka.“ - teigia „Mars Lietuva“ atstovas, M. Kundrotas. Tai leidžia jiems greitai reaguoti į pokyčius ir būti vienu žingsniu priekyje konkurentų. Įmonė sėkmingai pritaikė savo produktus, įdiegdama 50 gramų kačių maisto maišelių gamybą – pastebėję mažesnių pakuočių poreikį ir įvedę į prekybą pastebėjo didelę paklausą.“ Tai ne tik patenkino vartotojų poreikius, bet ir padėjo įmonei išsiskirti rinkoje.

2006 metais, minint „Stumbro“ gamyklos šimtmetį, „MV Group“ nusprendė sukurti kažką ypatingo. „Gimė idėja pagaminti degtinę su inkliuzu – kvietrugio varpa. Po ilgų technologinių ieškojimų buvo pristatytas naujas produktas, kuris sulaukė itin didelės sėkmės Lenkijos rinkoje ir tapo populiariu vestuvių gėrimu, nes kvietrugio varpa jiems simbolizuoja gausą ir sėkmę – pasakoja įmonės atstovė.

Teisinės aplinkos įtaka rinkodaros strategijai

Teisinė aplinka yra kitas svarbus veiksnys, kuris gali nulemti produkto sėkmę tarptautinėje rinkoje. Kiekviena šalis turi savo teisės aktus, reglamentuojančius importą, produktų saugumą, ženklinimą ir kitus aspektus. Įmonės privalo atitikti vietinius teisės reikalavimus, kad galėtų legaliai veikti ir išvengti sankcijų.

„Pienas LT“ susidūrė su panašiu iššūkiu praktiškai - Yra tokių rinkų, su kuriomis mūsų Lietuvos veterinarija nebuvo suderinusi veterinarinių sertifikatų. Tai reiškia, kad net ir turint aukštos kokybės produktą, įėjimas į tam tikras rinkas buvo apribotas dėl nesuderintų teisinių reikalavimų tarp šalių. Tokiais atvejais įmonės turi bendradarbiauti su valstybinėmis institucijomis, kad suderintų reikiamus sertifikatus arba ieškoti alternatyvių rinkų. Taip pat, įmonės atstovas, Gediminas Kaluževičius, pabrėžia tarptautinių sertifikatų svarbą: „Turime ISO 22000, Halal, Košerio bei ekologiškumo sertifikatus, suprantam, kad tai būtina norint įsitvirtinti skirtingose rinkose. Šie sertifikatai ne tik atitinka teisės reikalavimus, bet ir padidina vartotojų pasitikėjimą produktu. Pavyzdžiui, Halal ir Košerio sertifikatai yra būtini norint parduoti produktus musulmoniškose ir žydiškose bendruomenėse, kur religinių normų laikymasis yra itin svarbus”, - pasakoja G. Kaluževičius.

Kelias į tarptautines rinkas yra vertinga pamoka apie prisitaikymą ir atkaklumą. Tačiau vienas iš didžiausių iššūkių yra negalėjimas patenkinti specifinių klientų poreikių. „Pienas LT“ susidūrė su situacija, kai negalėjo sumažinti kalcio kiekio produkte pagal kliento reikalavimus: „Turime tai, ką duoda pienas, ir negalime tiesiog sumažinti kalcio kiekio“. Tai rodo, kad būtina iš anksto įvertinti, ar įmonė gali įvykdyti specifinius reikalavimus, ir aiškiai tai komunikuoti klientams, kad būtų išvengta nesusipratimų.

Tarptautinėse rinkose Lietuvos įmonės atranda ne tik naujus klientus, bet ir naujas savęs pažinimo galimybes. „Mars Lietuva“ mažina pakuotes, „MV Group“ praturtina degtinę kvietrugio varpa, „Pienas LT“ darbas su tarptautiniais sertifikatais – visos šios istorijos rodo, kad sėkmė slypi kūrybiškame reagavime į iššūkius. Tai ne šabloninė strategija, o drąsus žingsnis, leidžiantis ne tik prisitaikyti, bet ir formuoti rinką. Galbūt būtent toks požiūris yra raktas, atveriantis duris į pasaulinę sėkmę?